Dechamboux

Témoignage client assurance-crédit

ASSURÉ EULER HERMES

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Interview d’Alain Chaize, responsable comptable et financier de Dechamboux SA, entreprise familiale créée en 1956 et spécialisée dans le fuel et les huiles. Soucieuse de la gestion de son poste clients, elle a fait le choix de l’assurance-crédit afin de bénéficier de la meilleure information financière pour anticiper au mieux ses risques d’impayés et optimiser sa trésorerie. Elle mise aussi sur une formation de tous les échelons de l’entreprise pour une meilleure culture du risque et des objectifs d’encaissement partagés.


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Pourquoi avoir adopté une solution d’assurance-crédit ? Quels sont vos principaux besoins ?


Une bonne assurance-crédit, c’est paradoxalement celle dont je ne me sers pas ! Je parle du volet indemnisation. Car mon objectif, c’est avant tout la prévention en amont pour n’avoir aucun incident. Chaque euro de chiffre d’affaire rapporté doit être un euro de chiffre d’affaire encaissé.  Je suis très vigilant sur ce point car la société a eu des impayés conséquents pendant la crise.  Le contrat d’assurance-crédit avait été choisi initialement pour bénéficier de l’indemnisation en cas d’impayé et mettre au contentieux les mauvais payeurs.  Je l’utilise différemment aujourd’hui. J’exerce un suivi très strict de notre poste clients et toutes les informations fournies par notre assureur-crédit m’aident à bien me positionner dans les modalités de paiement accordées à nos clients.  

En parallèle,  j’ai développé une vraie sensibilisation autour de l’encaissement du chiffre d’affaires à tous les niveaux de l’entreprise. 

Je forme les commerciaux afin que nous parlions tous le même langage en matière de paiement des créances. Je les informe des retards de paiement, des paiements fractionnés qui sont autant de clignotants d’alerte. «Vendre c’est bien, encaisser c’est mieux». Un exemple qui frappe les esprits des commerciaux, c’est vraiment le CA supplémentaire à réaliser pour compenser un impayé. Nos chauffeurs ont également une formation rapide en analyse financière sur les principaux indicateurs financiers et sont sensibilisés à détecter des signaux de difficultés ou de bonne santé au sein de l’entreprise cliente (nouvelles embauches, nouveaux investissements). Je demande à tous de participer à la remontée d’informations. 

Comment Euler Hermes vous accompagne dans votre développement ? 

Grâce à la plateforme de gestion en ligne EOLIS de notre contrat, je vérifie systématiquement les indicateurs concernant un nouveau client (indicateurs bilanciels, ratios financiers) et je fais un scoring à partir de ces éléments financiers. Je vérifie si l’entreprise est garantie par Euler Hermes, sa date d’ancienneté, l’évolution de son CA, la progression de ses capitaux propres, le ratio dettes financières sur capitaux propres, l’EBE, le taux d’EBE (qui est un élément important de comparaison inter-entreprises), la capacité d’autofinancement, les délais fournisseurs et enfin le poste trésorerie. 

En fonction de certains critères, j’effectue une pondération négative ou positive de l’ensemble de ces éléments pour déterminer un scoring. J’ajuste la limite de crédit en fonction de ce système de crédit. Si le bilan est mitigé, je me limite ainsi à un encours de 5 000 euros voire j’exige un paiement comptant sur facture pro-forma.  

Je mets à jour nos profils clients suivant les actualisations d’Euler Hermes chaque mois. J’utilise beaucoup la fonction répertoire de notre contrat : il s’agit d’un suivi gratuit très utile pour détecter des détériorations sur nos clients. 

Chaque fois qu’il y a un nouveau prospect/client, le commercial reçoit le scoring et l’analyse que j’ai réalisés, d’où l’intérêt de partager tous le même langage. J’essaie d’accompagner au maximum les commerciaux dans l’identification de nouvelles cibles commerciales et la détermination des conditions commerciales qui leur seront proposées. Ils ont maintenant le réflexe de venir me consulter en amont pour m’interroger sur les délais de paiement à mettre en place, les modes de règlement et sur la santé financière du nouveau client. 

Pour quelles raisons avez-vous choisi Euler Hermes ? Quels sont d’après vous les points forts d’Euler Hermes ? 

Je recherche avant tout de l’information fiable, fraiche et pertinente pour limiter au maximum le risque d’impayés. Sur EOLIS, j’ai accès à des chiffres clairs et déjà retraités, cela me permet de gagner un temps considérable et de faire une analyse financière très rapide. Le point fort d’Euler Hermes, c’est vraiment la qualité de l’information financière. C’est toujours très fiable, très réactif.  

Et surtout les résultats sont là ! Nous n’enregistrons quasiment aucun impayé aujourd’hui. En 2015, notre taux de créances douteuses est de 0,018% du CA contre 1% du CA en 2008. J’apprécie également les moments d’échanges avec les arbitres lors des journées clients pour faire le point sur nos garanties, échanger sur la situation de certains clients, et refaire le point sur les fonctionnalités de l’outil EOLIS. 

Comment votre courtier vous accompagne au quotidien ? 

J’ai des contacts très réguliers avec mon courtier pour des points sur nos garanties notamment lorsqu’un encours est supprimé. Il m’accompagne efficacement dans les discussions avec les services d’arbitrage de notre assureur.  Les échanges à ce titre sont vraiment intéressants avec l’arbitrage d’Euler Hermes pour aller plus loin dans l’approche financière et comprendre les positions de l’assureur. 

Quels sont pour vous les enjeux du crédit client pour les prochaines années ?  

Dans un contexte de sortie de crise, la volatilité du poste clients était très importante avec des délais de paiement allongés. La loi LME nous a aidés .Plus tôt j’obtiens l’information, mieux je gère le poste clients. De plus en plus,  aujourd’hui, je travaille  le poste clients en temps réel pour faire baisser le poste créances douteuses et surtout faire rentrer le plus rapidement possible l’argent.  En termes de délais d’encaissement, mon objectif est d’être au niveau de la LME ; je suis à 50 à 55 jours d’encaissement actuellement. 
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