Havells Sylvania

Témoignage client assurance-crédit

Assuré Euler Hermes

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Interview de Xavier Huguet, Credit Manager chez Havells Sylvania, fabriquant de matériel d’éclairage dont la clientèle est principalement constituée de distributeurs et installateurs de matériel électrique de toutes tailles


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Quels sont vos besoins et à quels objectifs doit répondre votre contrat d’assurance-crédit ?

Notre clientèle est largement liée à l’activité du BTP, marquée par des cycles dont les points bas mettent en difficulté – voire en péril – les grossistes ou installateurs les moins résistants.

Les crises qu’a pu connaitre le secteur ont démontré l’intérêt, dans la phase « calme » du cycle, d’orienter notre développement commercial vers une clientèle capable de traverser les phases « agitées », afin que les relations durables que nous entendons lier avec nos clients ne soient pas perturbées par des problèmes futurs de solvabilité.
 
Au-delà de l’objectif traditionnel de sécurisation des créances et du cash via le contrôle de solvabilité à court terme, nous tentons donc d’évaluer la viabilité à plus long terme de notre clientèle, afin que l’investissement commercial des équipes de vente débouche sur des courants d’affaire récurrents.
 
C’est pourquoi, si nous attendons de notre assureur qu’il nous apporte « les meilleurs garanties possibles », nous considérons comme un aspect essentiel de nos relations la compréhension et la motivation des décisions prises.
 

Quelle solution avez-vous mise en place ?

 
Pour évaluer la solvabilité (court terme) et la viabilité (moyen terme) des clients existants et des prospects sur lesquels nos Directions Commerciales mes questionnent, j’utilise au quotidien EOLIS, la plateforme de gestion en ligne du contrat. La consultation des synthèses de bilans et leurs 36 ratios est un complément indispensable aux décisions de Euler Hermes, et me dispense même de lancer une demande quand la cause, de toute évidence, est indéfendable …J’ai par ailleurs activé le système d’alerte aux nouveaux bilans, pour environs 2/3 du portefeuille-clients, ce qui me permet, au gré de l’évolution de telle ou telle affaire, d’inciter la force de vente à lever le pied, ou l’enfoncer !
 
L’ensemble de ces remontées d’informations fait - à mon sens - pleinement partie du service apporté ; il allège considérablement toutes les tâches préalables à la prise de décision. Décision à laquelle il reste à rallier le commercial, en faisant, souvent, un peu de pédagogie : non, l’assureur n’est pas une « machine qui ne prend aucun risque », mais le spécialiste qui nous aide dans la sélection de nos risques. Et de rappeler au besoin telle ou telle affaire fameuse dont EH nous a permis de nous dégager, avant qu’elle ne laisse à la profession une ardoise mémorable...
 

Quels sont les résultats obtenus ?

 
Le service rendu par Euler Hermes, en terme de prévention des risques et de sélection des partenaires commerciaux, se traduit par un taux de sinistralité que je qualifierai de « résiduel », de l’ordre du « pour mille», voire moins. Ce score qui protège largement le compte de résultat des managers commerciaux, nous laisse des latitudes pour maintenir certains crédits au-delà de la garantie Euler Hermes, soit pour préserver un courant d’affaires existant, soit pour prendre un pari sur l’avenir avec un client nouveau.
 
Par ailleurs, en matière de recouvrement, il arrive que le fait de signaler au débiteur que nous sommes tenus de déclarer le défaut de paiement à notre assureur ait quelques vertus incitatives...
 

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La société Havells Sylvania a fait le choix de l’assura​​nce-crédit depuis 40 ans. Une solution régulièrement réévaluée et reconduite  pour son efficacité et ​​sa pertinence sur le long terme...

 

Comment votre courtier vous accompagne-t-il ?

 
Notre courtier Marsh intervient bien sûr en conseil pour la gestion des avenants du contrat. Mais je le sollicite essentiellement pour la gestion des garanties, lors de certaines décisions restrictives pour mieux en comprendre le sous-jacent, évaluer l’opportunité d’activer des garanties additionnelles via la solution CAP EH. En raison de sa position particulière (rien à vendre, rien à indemniser), son avis « désintéressé » dans les cas difficiles est d’un intérêt certain.
 
C’est également un intervenant apprécié lors des rendez-vous réguliers avec la Direction des risques d’Euler Hermes. Ces revues des dossiers délicats avec l’expert sectoriel Euler Hermes permettent de mieux comprendre les besoins de l’un et les préoccupations de l’autre… Mais partageant tous la même culture du risque, les décisions sont prises « en bonne intelligence » !
 

Quels sont les points forts d’Euler Hermes ?

 
Quand je mets en regard 20 ans de dossiers contentieux et les préconisations qu’avait fait Euler Hermes sur ces affaires, globalement, c’est la pertinence de leurs arbitrages, leur connaissance approfondie de notre secteur et leur capacité à anticiper les difficultés financières de certains acteurs qui sont mises en évidence. Si nous sommes attachés à l’efficacité du service rendu en termes de prévention, je dois également souligner la qualité des relations et les liens de confiance que nous avons tissés au cours de ces années.
 

Quels sont les enjeux du crédit client dans votre entreprise ?

 
Pour nous, un client qui chute, c’est bien sûr une créance perdue, mais surtout un investissement commercial perdu, et un courant d’affaires qui disparaît, et qu’il n’est pas toujours aisé de compenser à court terme.
 
Notre but n’est donc pas de faire couvrir des risques excessifs, puis accepter une forte sinistralité au motif qu’elle est indemnisée… Mais de fiabiliser nos affaires dans la durée, et intégrer dans la recherche de nos cibles commerciales des critères de durabilité, y compris au regard des éléments financiers
 

Deux mots pour résumer l’assurance-crédit et notre partenariat ?

 
Confiance, performance. ​​ ​​
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