Impayés & Risque client

Gérer soi-même ses impayés ? Les pour et les contre

22/04/2014

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Derrière chaque contrat en B to B se cache le risque d’un impayé. Pour y remédier, une entreprise doit prendre en compte le risque clients, soit en se protégeant via l’assurance-crédit, soit en y faisant face en interne : c’est ce qu’on appelle l’auto-assurance. Qu’il s’agisse d’un choix réfléchi ou par défaut, être auto-assuré offre souplesse et liberté aux dirigeants, mais s’accompagne de risques réels. En cas de retards de paiement ou d’impayés, l’auto-assurance peut coûter cher à l’entreprise, en raison des efforts qu’elle demande pour recouvrer les sommes dues… avec des résultats très incertains.

Auto-assurance : gérez vous-même le risque client

Le développement économique de votre société passe par la prospection de nouveaux marchés, afin de nouer des relations avec de nouveaux partenaires commerciaux. Si la signature d’un contrat prometteur peut être synonyme de croissance pour votre entreprise, vous vous exposez automatiquement à un risque client : vous n’avez pas l’assurance que votre créance sera réglée. L’auto-assurance consiste dès lors, à vous assurer par vous-même de la capacité de vos partenaires économiques à payer les sommes dues. Cela passe par un travail de recherche en amont, pour vous renseigner sur la santé financière de vos clients, recherche qui permettra de vous faire une opinion sur l’opportunité d’engager – ou pas – une relation commerciale. Si le délai de paiement fixé par contrat n’est pas respecté, ou si le retard se transforme en impayé suite à un dépôt de bilan, l’auto-assurance implique de mettre en œuvre par vous-même les moyens de recouvrer les sommes non perçues.

Qu’est-ce que l’auto-assurance ?

• La gestion interne du risque client
• L’achat d’information structurée sur les clients ou prospects
• Le recouvrement par ses propres moyens (relances, procédures, etc.)

Auto-assurance : une entière liberté dans vos décisions

Entreprendre, c’est oser prendre des risques. Pour développer son business, un entrepreneur doit être capable de sentir le marché et ses nouvelles tendances, dans le but d’identifier les meilleures perspectives de croissance pour se démarquer de ses concurrents. Un dirigeant expérimenté et connaissant son secteur d’activité saura miser sur les bons partenaires commerciaux afin de gagner de nouveaux marchés. Cette liberté décisionnelle, l’auto-assurance la garantit pleinement : les décisions de la société ne sont pas soumises à un avis extérieur pour mesurer le risque client. Par ailleurs, l’auto-assurance économise le coût d’une assurance-crédit à l’entreprise.

Assurance-crédit ou l’accès à un conseil expert

Une assurance-crédit vous donne accès à des conseillers qui répondent sous 48 heures à vos demandes de garantie. Leur expertise fine de votre secteur d’activité vous permet de bénéficier d’informations fiables sur vos prospects, un avantage concurrentiel indéniable dans votre gestion du risque client. Rien ne vous empêche toutefois de vous engager dans une relation commerciale sans la garantie de votre assureur-crédit.

Livre blanc L'assurance-crédit, combien ça coûte ?

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Impayés : une donnée à anticiper

L’auto-assurance expose directement la société au risque client et donc à l’impayé. Dans un contexte économique tendu, les délais de paiement s’allongent et peuvent coûter cher : en France, près d’un quart des dépôts de bilan d’entreprises est dû à des retards de paiement déséquilibrant la trésorerie ! Il s’agit de sociétés qui ont subi de plein fouet une gestion déficiente du risque client. Un défaut de paiement ne conduit pas forcément une PME au dépôt de bilan, mais si les impayés s’accumulent ou s’ils émanent d’un client important, ils fragilisent fortement la trésorerie et peuvent paralyser l’activité durablement.

Le chiffre : 25%

La part des défaillances d’entreprises en France dues à des impayés.

Auto-assurance : des coûts supplémentaires qui s’additionnent

Si l’auto-assurance ne dit pas son coût, celui-ci existe bel et bien ; et contrairement à des idées reçues, il peut rapidement dépasser celui de l’assurance-crédit en cas de litige à régler. Etre auto-assuré exige une organisation rigoureuse et peut entraîner des dépenses supplémentaires en achat d’informations et en frais de recouvrement. Gérer en interne le risque client demande du temps et des compétences, qui peuvent réclamer un recrutement qui représente un surcoût pour la structure. La mise en place d’une organisation plus lourde est également incontournable, afin de rechercher et d’analyser les informations (payantes) en amont, mais aussi pour suivre les procédures de recouvrement. Car en cas de factures impayées, l’entreprise doit réagir lorsque ses relances n’obtiennent pas de réponse auprès des débiteurs. Elle doit alors y investir du temps, payer une prestation de recouvrement auprès d’une société spécialisée voire même entamer une procédure devant les tribunaux, en sollicitant avocats et huissiers.

Le saviez-vous ?

La notoriété d’une société spécialisée en assurance-crédit est déterminante dans la récupération d’une créance impayée.

Auto-assurance : attention aux effets collatéraux !

Faire le choix de l’auto-assurance peut s’avérer pénalisant auprès des partenaires financiers et commerciaux. Les premiers apprécient les garanties que propose l’assurance-crédit : la couverture du risque client rassure les banquiers. Cela peut se traduire par des crédits de mobilisation de créances accordés avec plus de facilité, grâce à la sécurité qu’incarne l’assurance-crédit. Auprès des partenaires commerciaux, la problématique est différente : les relations peuvent se tendre dès lors qu’apparaissent des retards de paiement. Les experts en recouvrement possèdent un savoir-faire incomparable pour entamer la procédure la plus juste ou trouver le bon compromis, notamment dans un litige à l’international. Celui qui aboutira sans menacer la relation commerciale.

Auto-assurance : les pour et les contre

L’auto-assurance est avantageuse pour les entreprises :

• qui ont peu de clients et les connaissent bien ;
• qui travaillent sur un marché essentiellement local ;
• qui ont des besoins limités de financement ;
• qui disposent de marges suffisantes pour pouvoir absorber des impayés.

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