Blog > Impayés & Risque client > Les risques qui menacent les contrats et comment les couvrir
Un des objectifs d’une assurance moyen terme est d’assurer la fabrication sur mesure. Elle garantit les transactions qui peuvent être interrompues avant la date de facturation, et aussi les contrats à exécution successive dont vous ne pouvez pas vous désengager. Elle constitue une solution efficace et facile à mettre en œuvre pour toutes les entreprises souhaitant couvrir des opérations ponctuelles à moyen terme contre les risques d’impayés et d’interruption du contrat.
Pour honorer la commande, le fournisseur va devoir conduire des études préalables, investir en R&D, imaginer une méthode de fabrication, adapter son outil industriel, monter une équipe dédiée, réaliser des pilotes et des tests. Par la suite, il va produire un bien qui n’aura sa pleine valeur que pour le donneur d’ordre : que faire d’un moule industriel qui aurait été développé spécialement pour un client si ce dernier interrompt le contrat ? Où vendre une machine-outil destinée à la fabrication d’un produit qui n’existera jamais ? Les ressources et les budgets investis représentent une valeur tangible – et donc un risque tout aussi tangible de perte d’exploitation…
Si l’on veut gagner un contrat, il faut accorder des conditions de règlement qui laisseront une part non négligeable au risque, même une fois les acomptes réglés. Car l’exécution du contrat peut s’étaler sur plusieurs années. Quelle sera la solvabilité du client au moment du règlement ? Entre temps, il a pu être victime d’un impayé qui a dégradé sa trésorerie, avoir subi le retrait brutal d’un investisseur, avoir perdu un gros client… Pour répondre à la question, il faut pouvoir aller très au-delà d’une simple analyse financière, et disposer d’un puissant arsenal prédictif.
Toujours dans l’intervalle qui sépare la signature du règlement, beaucoup de choses peuvent arriver. Plus encore à l’international, et tout spécialement dans le grand export. Et c’est vrai tant pour les clients privés que pour les commandes publiques ! Quelles décisions auront été prises au cours de ces mois ou ces années par le gouvernement du pays importateur ? Un pays peut changer brutalement de politique économique, douanière, monétaire, diplomatique ; des commandes d’Etat se retrouver annulées unilatéralement. Ou bien les entreprises importatrices se révéler, en toute bonne foi, incapables de payer – pour cause de restriction des changes. L’évaluation de ce risque n’est pas évidente, c’est le moins que l’on puisse dire.
Le risque pays tient aux dimensions politiques et économiques auxquels est soumis l’acheteur, qu’il soit public ou privé. Car la situation du pays d’exportation joue un grand rôle dans la définition du risque. Son analyse se fonde sur la connaissance et la compréhension d’un grand nombre de critères, parmi lesquels figurent des indicateurs avancés que seule une présence sur le terrain peut permettre de mesurer. Parmi eux :
Un grand assureur-crédit dispose d’un savoir-faire sans équivalent dans la collecte et l’analyse des informations financières, politiques, économiques. Proche des réalités locales grâce à sa présence sur le terrain, et disposant d’une vision globale des marchés export, il est capable de conseiller bien en amont quant au choix des pays et des cibles les mieux indiqués pour chaque cas. En apportant une garantie irrévocable quant au règlement des contrats (jusqu’à 60 mois) et/ou au remboursement des frais engagés, il permet de maîtriser les aléas inhérents aux engagements dans la durée. Enfin, il décharge la direction financière de l’exportateur d’une importante masse de travail et d’une lourde responsabilité, bien difficiles à porter seul.