L’information, reine des batailles

« Beaucoup de nos clients sont des transformateurs de taille modeste et de faible notoriété : c’est difficile de mobiliser de l’information sur ces comptes », déclare Philippe Brun, Directeur Général Délégué Finances chez Serge Ferrari, un industriel français qui exporte 75% de sa production.

L’information pour prospecter et sécuriser

Pour une PME, pas question de se disperser à l’exportation. Mieux vaut se concentrer sur quelques opportunités bien ciblées, déterminées et traitées de la manière suivante :

• choisir le pays via une analyse multicritères (données marché et risque pays) ;
• concentrer ses efforts commerciaux sur les entreprises financièrement les plus solides;
• connaitre la réalité des conditions de règlement (DSO) et de recouvrement ;
• s’équiper et s’organiser en conséquence.

Savoir que la sécurité des affaires s’améliore dans un pays est susceptible d’intéresser le directeur export ; être au courant d’une amélioration des délais de paiement d’un prospect peut s’avérer utile pour le directeur commercial.

Connaître ses clients, leurs potentiels et leurs limites, mais aussi ses fournisseurs et ses partenaires commerciaux, est juste fondamental pour réussir à l’international. « L’information sur la solvabilité des clients est absolument essentielle. L’information sur les fournisseurs n’est pas moins importante sur un marché comme le nôtre », souligne David Sussmann, dirigeant de Seafoodia, un spécialiste des produits de la mer qui réalise 85% de son chiffre d’affaires à l’export.

Gagner en réactivité

« Les informations les plus utiles sont celles qui permettent de prendre des décisions instantanées », affirme Philippe Brun. Une dimension essentielle quand il s’agit de fixer les conditions du crédit clients, et même indispensable pour signer des affaires dans un monde digital. Pas question de se faire prendre de vitesse par un concurrent d’où qu’il vienne !

Où trouver de l’information ?

Les alternatives sont nombreuses. Côté public : les CCI, Business France, les agences régionales de développement…. Côté privé : les assureurs-crédit, certaines banques, les sociétés d’information, des sociétés de conseil… Côté associatif : les clubs export, les syndicats professionnels, les réseaux sociaux. Sans oublier le magazine Le Moci (Moniteur du commerce international), véritable mine d’informations.

Business France propose des outils d’analyse et des études personnalisées. De leur côté, les grands assureurs-crédits disposent d’énormes bases de données financières, remises à jour en permanence, afin d’apporter la meilleure visibilité sur la santé financière des prospects. Leurs analystes et leurs économistes explorent les risques pays (234 actuellement suivis par Euler Hermes), et confèrent aux chiffres une vision opérationnelle et dynamique – tant il vaut mieux imaginer l’avenir que de contempler les résultats du passé !

Last but not least, les commerciaux export peuvent récupérer de l’information du terrain, ce qui contribuera à la veille et renforcera leur collaboration avec la direction financière.

Décidément, l’information est la mère de toutes les batailles ! Pour la trouver, la vérifier, la compiler, l’enrichir, l’analyser, il faut y consacrer de l’énergie, du savoir-faire et du temps, tout au long de l’année. Une bonne raison pour faire appel à un spécialiste ?