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Saisir les opportunités export grâce aux cautions et garanties

06/07/2021
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Plus d'un an après le début de la pandémie, nous assistons à une reprise économique dans le monde entier. Le business reprend et les opportunités d’échanges internationaux augmentent. Et pour les entreprises qui cherchent à saisir ces opportunités, les cautions et les garanties peuvent être un sésame.

Mais qu'est-ce que le cautionnement, et comment fonctionne-t-il ? La plupart de mes clients sont familiers avec le concept : une caution ou une garantie est émise pour offrir une protection à une entreprise qui achète des biens ou des services à une autre, il s'agit le plus souvent d'une obligation contractuelle. En d'autres termes, pas de caution, pas de contrat. Mais il n'est pas toujours évident de savoir comment cela fonctionne et pourquoi il est important de choisir le bon partenaire pour que la caution ou la garantie soutienne le développement commercial.

Les principes de la caution

Imaginons que vous soyez un fabricant d'hoverboards basé en France. Votre société, Hover France (HF), envisage de faire affaire avec le distributeur Fly Things Brazil (FTB), basé au Brésil. FTB veut commander 50.000 hoverboards à crédit, mais il veut aussi s'assurer d’être protégé au cas où vous ne livreriez pas les hoverboards à temps ou selon les spécifications convenues.

Pour réduire son risque, FTB vous impose une condition pour signer le contrat : souscrire une "garantie à 1ere demande". Ce type de garantie est la norme dans les situations d'exportation. Cela signifie que votre entreprise, HF, doit obtenir d'une institution financière la garantie qu'elle versera un certain montant à FTB de manière irrévocable et inconditionnelle si vous ne remplissez pas vos obligations contractuelles. Cette garantie protège FTB de tout manquement contractuel de votre part, puisque le cautionneur prendra le relais pour l’indemniser en cas d’imprévu. Mais cette garantie vous permet également de remporter un marché, car sans elle FTB refuserait de vous confier la prestation.

Les rôles de chaque parties dans le cautionnement

Ils y a trois parties dans un contrat de cautionnement :

  1. Débiteur principal (Hover France) : la partie qui paie la caution et s'engage à exécuter les travaux de manière conforme.
  2. Bénéficiaire (Fly Things Brazil) : la partie qui achète la prestation et exige du débiteur principal qu’il fournisse une garantie autonome pour obtenir le contrat.
  3. Emetteur : une compagnie d'assurance ou une banque qui garantit l'exécution du contrat par le débiteur principal et est responsable des réclamations à son encontre jusqu'à un montant fixe. En raison du risque encouru, l'obligé doit s'assurer que ce tiers se conforme aux règles de l'International Credit Insurance & Surety Association (ICISA) en matière de garanties internationales.

Si FTB subit un préjudice financier du fait du non-respect des conditions contractuelles par HF, FTB peut déposer une réclamation contre la garantie de cautionnement. L'émetteur de la garantie et HF sont alors responsables de tout dommage jusqu'au montant total de la garantie émise.

Caution : une passerelle pour les contrats d’export

Les entreprises ont de bonnes raisons de chercher un partenaire fiable en matière de cautionnement, surtout lorsqu'il s'agit de commerce international. Le bon partenaire peut non seulement offrir un service et des conseils spécialisés qui profiteront à la fois à vous et à votre client, mais aussi contribuer à renforcer vos relations avec vos clients afin de développer de futures opportunités bilatérales. Les principales capacités à rechercher chez un partenaire caution sont les suivantes :

Connaissances approfondies des marchés internationaux

Les garanties d'exportation peuvent être très complexes. La connaissance des lois, marchés et processus locaux pertinents est donc indispensable.

Des solutions sur mesure

La complexité des accords d'exportation implique également qu'il n'y en a pas deux identiques, et que les bénéficiaires ont souvent des exigences contractuelles particulières. Il est important de disposer de la souplesse nécessaire pour adapter les solutions aux particularités d'un contrat donné.

L’expertise financière

Avant de fournir un contrat de cautionnement, un émetteur expérimenté exploitera ses données - comme les informations sur les défauts de paiement de ses clients existants – afin d’examiner la santé financière du bénéficiaire. Cet examen peut vous aider à évaluer le risque contractuel et de paiement et d’anticiper l’impact de l’émission d’une garantie à 1ere demande.

Lancez-vous à l’export !

Le poids de la pandémie s'étant enfin dissipé, de réelles opportunités commerciales existent à l’international pour les entreprises. Il est temps de tirer parti des outils disponibles pour les saisir et compenser les pertes de 2020. Mais la conclusion de nouveaux partenariats commerciaux comporte de nombreuses inconnues, et il est important de s’accompagner du bon partenaire pour sélectionner et remporter les meilleurs marchés.

Le partenaire caution est là pour vous aider en ce sens. Sa fiabilité, sa solidité et son expertise sont des atouts précieux pour convaincre un donneur d’ordre de conclure un contrat avec vous. Si en plus, le garant est capable de vous apporter des garanties sur-mesure, alors vos chances de développement export en sont encore plus favorisées. C’est ce que nous souhaitons vous apporter chez Euler Hermes.