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Impayés & Risque client

Order to cash ou comment évaluer la rentabilité de sa gestion du risque client

25/09/2017

Blog > Impayés & Risque client > Order to cash ou comment évaluer la rentabilité de sa gestion du risque client

Comment évaluer, poste par poste, l’efficacité et la rentabilité de la gestion du risque client ? Dans cette vidéo, quatre experts se penchent sur les meilleurs moyens de mesurer son coût… et ses résultats.
Décision de crédit, contrôle du risque, recouvrement, contentieux, incidences comptables : la gestion du risque client est un art aussi complet que complexe. Le 6 juillet dernier, nous avions donné rendez-vous à quatre experts rompus à la pratique du crédit client, pour recueillir leurs points de vue et partager leur expérience opérationnelle. Autour d’Eric Latreuille, Président de l’AFDCC, se trouvait notamment Lévent Altindal, Credit Manager de l’horloger Bell & Ross, qui présente la particularité d’être également trésorier et contrôleur de gestion. Avec lui, Fabrice Gatineau, Délégué Général, Direction de l’Information Euler Hermes France, et Philippe Salvat, Expert Risques Clients, chez Euler Hermes également.

Tous les professionnels connaissent bien les conséquences des impayés sur l’entreprise :

  • L’impact sur le P&L
  • L’impact sur la trésorerie
  • L’impact sur la performance commerciale

Aucun doute : il faut s’organiser, tant pour prévenir que pour guérir… autant que possible. Mais les choses deviennent moins évidentes, et sont aussi bien moins documentées, quand il s’agit de mesurer le coût de cette organisation face à son efficacité.

Les invités passent d’abord en revue les éléments quantifiables de ces deux dimensions :

  • Les contrats de prestations (renseignement, recouvrement),
  • Les coûts d’organisation,
  • Le coût du risque,
  • L’efficacité du dispositif : temps et taux de recouvrement et de récupération, qui constituent l’indicateur final !

Cette analyse « order to cash » permet ensuite de comparer les deux systèmes connus de gestion du risque client : l’organisation interne (« auto-assurance ») et le recours à l’assurance-crédit. Car ce choix entraîne deux modes d’organisation interne bien différentes (en termes d’effectifs, de moyens et d’outils), mais aussi des conséquences sur la performance financière et commerciale.

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