Comment réagir face au risque d'impayés de vos clients ?

10/10/2020

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Identifier, acquérir et conserver ses clients est le plus grand défi de toute entreprise. Mais une fois que l'affaire a été conclue, comment être sûr que les factures seront payées à échéance ? Comment s'assurer que le client va payer après tous les efforts déployés pour le convaincre ? Comment amener vos clients à payer dans les délais et comment contester les éventuels retards de paiement ?

Après plusieurs années de collaboration avec un client, vous pensez que vous avez une relation bien établie, que vous pouvez lui faire confiance et que ces questions ne vous concernent plus. Vous vous dites qu’il s’agit d’un client sérieux qui paiera sa facture, ne serait-ce que pour maintenir sa réputation. Votre client vous a peut-être dit qu’il avait prévu un budget et qu’il n’y a aucune raison de craindre un impayé. Votre équipe commerciale a même probablement vérifié les antécédents du client pour s’assurer qu'il est solide financièrement.

Tous ces indicateurs sont importants mais n'excluent pas totalement le risque d'impayé. Un processus de vente bien conçu doit comprendre le suivi et le contrôle de la performance client ainsi que son positionnement sur le marché ; mais cela peut s’avérer compliqué lorsque vous manquez de temps et d'information.

Il est également possible que vous vendiez à de nombreuses petites entreprises et que vous n’ayez pas le temps de vérifier leur solvabilité, notamment en fin de mois, lorsqu’il est important d’atteindre les objectifs de vente. Il est donc très probable que vous ayez à faire face, tôt ou tard, à un client qui refuse de payer une facture ou qui est en retard dans son règlement.

La gestion du crédit client prend alors tout son sens. Que vous ayez une équipe dédiée, que vous vous en remettiez à votre équipe de vente ou que vous vous en occupiez vous-même, la mise en place d’outils et de processus pour obtenir vos paiements est nécessaire pour que les ventes réalisées deviennent des bénéfices. Cela rassurera notamment votre banquier, votre société de financement et vos investisseurs.

L’outil indispensable pour la gestion du poste client est l’assurance-crédit : un filet de sécurité qui garantit vos paiements. Cette assurance est conçue pour prendre le relais lorsque vous ne pouvez plus compter sur votre acheteur le plus fiable, sur l’entreprise la plus réputée ou encore sur votre client le plus fidèle.

  1. Consultez les dernières informations disponibles sur le web concernant les activités de vos clients
  2. Organisez une visite de notre équipe financière chez votre client
  3. Recherchez l’ensemble des retards de paiements au cours des années précédentes
  4. Mesurez l’impact d’un potentiel impayé avec votre direction financière
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