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Trésorerie et risque client dans le secteur agroalimentaire : les spécificités de Rungis

16/06/2021
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Poste client atomisé, approvisionnement décalé, saisonnalité des ventes… Les entreprises de Rungis doivent faire face à des situations complexes qui peuvent fragiliser leur trésorerie. Comment optimiser sa gestion de trésorerie avec une assurance-crédit ? Retrouvez les conseils de Carlos Costa, Chargé d’affaires et référent grands comptes chez Euler Hermes France.

Quel est le profil des entreprises présentes à Rungis ?

Carlos Costa. Sont présentes des PME de tailles diverses allant de 3 à 4M€ de chiffre d’affaires pour les plus petites, jusqu’à 50 à 80M€ pour les plus grosses. Et il y a également quelques belles ETI, toutes présentes à l’international. Leur activité principale est axée sur les métiers de bouche : fruits, légumes, viande, poissons, fromages, mais aussi fleurs et végétaux. Chaque catégorie de produit est réunie sous un pavillon. L’ambiance est conviviale, les transactions commencent dès 3h du matin et se calment vers 7h. La vente se fait « sur le carreau », au rez-de-chaussée des Halles. Il s’agit d’un marché de négoce, où les marges sont assez faibles. Les entreprises ont donc le réflexe de vérifier la solvabilité des acheteurs, d’autant qu’ils sont en général assez volatils et peu fidèles. La culture du risque client est forte à Rungis !

Quelles sont les spécificités de ces entreprises en matière de gestion de trésorerie et d’assurance-crédit ?

Ces entreprises ont face à elles une multitude de clients, de toute taille. Cela va des grossistes ou des grandes et moyennes surfaces (GMS), jusqu’aux cafés, hôtels et restaurants (CHR). Ce sont des postes clients particulièrement atomisés, pouvant parfois atteindre 3.000 clients, et qui peuvent être difficile à gérer. En découle un important besoin administratif de relance, pour éviter d’entamer la trésorerie. Notre rôle, chez Euler Hermes, est de privilégier les relances amiables, et d’accompagner nos clients sur ce point. Notre réputation nous permet d’ailleurs souvent de débloquer certaines situations…

Une autre spécificité de Rungis est liée à l’approvisionnement : certains produits, comme les fruits exotiques, doivent mûrir en entrepôt. Il faut prévoir de s’approvisionner bien en amont, et de sortir de la trésorerie longtemps avant la date de vente. C’est également le cas pour les produits saisonniers tels que les sapins de Noël. Les entreprises de Rungis sont donc confrontées à l’enjeu de la précommande très en amont puis de la livraison en flux tendu. Le décalage entre l’approvisionnement et le paiement peut parfois atteindre plusieurs mois. Pour gérer cet écart et ce besoin en fonds de roulement, les entreprises de Rungis se tournent vers des « crédits de campagne » proposés par les banques. Dans ce cadre, l’assurance-crédit peut aider à sécuriser la marge et le poste client – de quoi rassurer les banques. Chez Euler Hermes, nous pouvons même prévoir, à la demande de la banque, un « avenant de délégation de bénéfice », avec un contrat tripartite qui lui permettra d’être indemnisée en cas de défaut de paiement, même si la créance n’est pas recouvrée.

Quels sont les autres enjeux pour ces PME ?

Outre les questions liées à l’atomisation du poste client et à l’approvisionnement, les contrats de livraison étalés sont une autre difficulté à gérer à Rungis. Ces contrats annuels, voire pluriannuels, sont très fréquents pour ceux qui travaillent avec la grande distribution. Que faire quand un client qui doit être livré plusieurs fois dans l’année accuse un retard de paiement au bout de la deuxième ou troisième livraison... ? Refuser de le livrer, au risque de perdre des denrées périssables ou spécifiques ? Ou honorer les commandes en effectuant en parallèle des relances ? Dans ces situations, l’accompagnement d’Euler Hermes a encore plus de sens. Nous pouvons par exemple prévoir des clauses particulières pour augmenter le délai de déclaration de sinistres ou bien le délai de l’état de manquement (chèque impayé) afin de donner plus de marge de manœuvre à la PME de Rungis pour récupérer ses fonds et lui éviter ainsi de jeter des marchandises. Nous pouvons aussi mettre en place une clause de commandes fermes, qui permettra de sécuriser le risque en cas de réduction de l’encours couvert…Tout ceci est possible mais doit se prévoir en amont lors de la signature du contrat d’assurance-crédit.

La présence d’acheteurs internationaux ajoute-t-elle de la complexité à la gestion du risque client ?

Effectivement. La vraie difficulté pour les entreprises qui exportent est d’avoir accès à l’information sur ces clients étrangers. En France, l’obligation de publication des comptes au greffe est un vrai gage de transparence, mais ce n’est pas la norme en Europe, et encore moins dans le monde. Certaines PME de Rungis choisissent de jouer la carte de l’auto-assurance quand elles exportent dans un seul pays. Mais dès que leur clientèle est multi-pays, la complexité monte d’un cran, et elles préfèrent en général s’assurer en risque crédit à l’export. D’autant qu’elles peuvent ainsi bénéficier de notre réseau de juristes et d’experts locaux pour prendre en charge leurs démarches de recouvrement en cas d’impayés.