Blog > Impayés & Risque client > Pour une vision conquérante du risque client
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Qui douterait encore de l’importance de la gestion du risque client pour une entreprise ? Les conséquences des impayés sont telles sur la trésorerie, le résultat, mais aussi sur les efforts commerciaux à fournir pour éponger la perte, que toute décision d’allouer un crédit client prend un caractère crucial.
Pour autant, il n’y a pas d’affaire qui se signe sans intégrer des conditions de règlement – faisant du crédit inter-entreprises la première source de financement des sociétés. La question n’est donc jamais oui ou non ?, mais plutôt : combien ?. Et il faut y répondre vite, plus vite encore à l’heure des achats dématérialisés.
Trop souvent, c’est au dernier moment que l’on se préoccupe sérieusement de la solvabilité d’un client. Autrement dit : après de longs et coûteux efforts de prospection commerciale, de préparation de l’offre, des frais de présentation, arrivent les questions qui fâchent. Quelles conditions de règlement, et surtout quel encours maximum de crédit ?
Un des méfaits du silotage des organisations ? Sans aucun doute. Car si les commerciaux ont poursuivi leurs objectifs de leur côté, sans collaboration avec les financiers, quand viendra le tour de ces derniers de s’en mêler, ils pourraient bien donner l’impression d’arriver après la bataille. Pire, d’intervenir en censeurs avec, peut-être, le droit de vie ou de mort sur le contrat tant espéré. Un refus risque alors d’être très mal vécu.
Plutôt que de travailler plus, et si on travaillait mieux ? Plus tôt les commerciaux connaîtront le potentiel de leurs prospects, plus vite ils pourront se concentrer sur les meilleurs potentiels. Pour y parvenir, quatre dimensions s’avèrent indispensables :