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Deux conseils pour réussir sa prospection commerciale

Lors d’une prospection commerciale, il est fort probable que vous ayez un réflexe de prudence avant d’engager une relation avec des clients ou des partenaires endettés, ou ayant déjà fait l’objet d’une défaillance. Une prudence qui ne doit pas se limiter à ces cas « à risque ». Car, par effet domino, les difficultés financières de l’un de vos partenaires peuvent se propager à votre activité.

Conseil n°1 : Se renseigner sur la santé financière de ses partenaires commerciaux

Lors de la phase de prospection commerciale, prendre des renseignements sur la santé d’un partenaire potentiel est un réflexe à adopter. Parmi les indicateurs à surveiller, pensez à :

  • L’EBITDA (bénéfices avant intérêt, taxes, dépréciations et amortissement) qui donne l’état des lieux brut de l’activité.
  • Le chiffre d’affaires
  • La marge nette
  • L’endettement
  • Le cash-flow

À noter : Pour être vraiment pertinents, ces chiffres doivent être comparés avec la moyenne du secteur d’activité de votre partenaire potentiel.

Gardez à l’esprit qu’il est à la fois chronophage et relativement difficile de trouver ces informations par soi-même. Faire appel à l’expertise d’un partenaire tel qu’Euler Hermes est le moyen le plus sûr d’obtenir une perspective du marché et des informations fiables.

Conseil n°2 : Vérifier les informations légales et les procédures en cours

En France, lorsqu’une société fait l’objet d’une procédure collective (sauvegarde, redressement judiciaire ou liquidation judiciaire), la décision est publique et accessible en ligne. En cours de prospection commerciale, consulter ces informations permet d’identifier immédiatement les difficultés financières qu’un partenaire potentiel rencontrerait, et représente donc une étape importante du processus de prospection commerciale.

Les sites à consulter :

  • Comment savoir si une entreprise fait l'objet d'une procédure collective ?
    service-public.fr
  • Combien d’emprunts l’entreprise rembourse-t-elle ? Les rembourse-t-elle régulièrement ou a-t-elle des retards ? Le fichier bancaire des entreprises de la Banque de France vous permet de le savoir
    https://www.fiben.fr

Les difficultés financières sont contagieuses ; si vos partenaires en rencontrent, elles vous affecteront aussi. Lors de la prospection commerciale, l’assurance-crédit permet de diminuer les risques en fournissant les informations financières et les perspectives économiques de votre partenaire potentiel, nécessaires à la prise de décision.